Vremurile sunt grele,
iar fiecare leu blocat în firmă doare?
Află în ce proces se oprește vânzarea ta și unde rămân banii în așteptare.
libere25
Workshopul e susținut de Alin VLAD, fondatorul CFO.ro.
A stat la aceeași masă cu antreprenori din peste 450 de firme, din zeci de domenii, în momentul în care se luau deciziile de business.
Decizie
Strategică
450+
Firme analizate
Perspectivă
de CFO
„Cât m-a costat anul ăsta că am împins pe procesul greșit?”
Adunată pe un an, suma devine mare și o produce un singur blocaj, pe care nu îl vezi, dar îl poți găsi. El îți oprește vânzarea în fiecare lună, înainte ca banii să ajungă în cont.
Blocajul pe care nu îl vezi îți oprește vânzarea în fiecare lună, înainte ca banii să ajungă în cont.
Probabil recunoști câteva dintre situațiile de mai jos:
Într-o lună vinzi bine, în alta vinzi mai slab, fără să ai o explicație clară pe ce s-a schimbat.
Ai cerere, dar nu reușești s-o onorezi pe toată, fiindcă te oprește ceva din interiorul firmei.
Munca e prestată, dar nu ajunge la acceptare și venitul rămâne la jumătate.
Bagi mai mulți bani în marketing, iar luna arată la fel.
Niciuna nu apare ca pierdere în contabilitate, dar fiecare oprește o vânzare pe drum sau ține venit blocat înainte să devină bani.
Când luna iese prost, pui bani pe procesul greșit
Reflexul te trimite la marketing
Mai multe contacte, mai multă reclamă. De cele mai multe ori, banii ajung pe un proces care merge deja bine, iar blocajul rămâne unde era.
Pentru că vânzarea ta se poate opri în două locuri diferite:
- în generarea de comenzi - nu intră destulă cerere sau nu se transformă în comenzi;
- în capacitatea de livrare - comenzile există, dar firma nu reușește să le ducă la capăt.
Niciunul dintre cele două nu apare ca pierdere în contabilitate. Dar fiecare oprește vânzarea pe drum.
Întrebarea ta nu mai e „cum vând mai mult”, ci „pe ce proces se oprește vânzarea pe care am pornit-o deja”.
Ecuația Vânzării: firma ta pe o singură linie și locul în care se oprește vânzarea.
Workshopul rulează pe un singur instrument, care face două lucruri. Întâi îți arată toată firma pe o linie. Apoi citești linia invers și vezi pe ce proces se oprește vânzarea.
Ecuația Vânzării sparge venitul în cinci factori, fiecare așezat pe un proces:
Marketingul aduce contactele, vânzarea le face clienți, realizarea execută ce ai promis, livrarea o duce până la acceptare, iar prețul îi dă valoarea. Aceeași ecuație funcționează când vinzi marfă, ore, sloturi pe scaun, locuri la masă sau abonamente. Doar conținutul fiecărui factor diferă.
Cum o citești invers
Pornești de la livrare spre marketing, cu o întrebare la fiecare proces, și te oprești la primul loc unde munca se adună, dar vânzarea nu se mai închide. Acela e blocajul tău. Cei mai mulți antreprenori privesc dinspre marketing și pun bani pe un proces care merge deja bine; citită de la coadă, ecuația dă alt răspuns. De aceea o scrii pe cifrele tale, nu pe baza unei reguli generale.
De ce contează direcția
Cei mai mulți antreprenori se uită dinspre marketing, de la început, și pun bani pe un proces care merge bine. Citită de la capăt, ecuația dă alt răspuns. Două firme cu aceeași cifră de afaceri se pot bloca în procese diferite, deci au nevoie de decizii diferite. De aceea o scrii pe cifrele tale, nu pe o regulă generală.
Pleci cu blocajul identificat sau primești banii înapoi.
O sesiune de lucru pe cifrele firmei tale
Un workshop de 3 ore și 30 de minute (două sesiuni de 90 de minute, cu o pauză de 30 de minute), în grup de cel mult 25 de oameni. Vii cu cifrele tale și pleci cu blocajul găsit.
Parcurgi patru pași, în ordine:
Provocarea
Scrii într-o frază problema pe care încerci s-o rezolvi acum.
Ecuația
Îți scrii ecuația pe cifrele tale și îți vezi firma pe o singură linie.
Diagnosticul
Cauți blocajul cu patru întrebări, citind ecuația de la capăt. Afli pe ce proces se oprește vânzarea și în ce stadiu e firma.
Decizia
Alegi un singur driver (factorul care mișcă cel mai mult rezultatul) de urmărit și scrii o decizie concretă pentru luni dimineață.
Cu ce pleci după cele trei ore.
Ce iei acasă
Iei acasă trei lucruri, toate scrise pe cifrele tale:
- ecuația firmei tale pe o singura linie;
- blocajul și stadiul în care se află firma, plus driverul pe care îl urmărești;
- o decizie concretă pentru luni dimineață.
Ce se schimbă în felul în care conduci
Trei lucruri se schimbă în felul în care îți conduci firma:
- iei deciziile pe cifre și știi pe ce proces să acționezi;
- pui banii pe procesul care chiar te blochează, fiindcă vezi unde se oprește vânzarea;
- te așezi în fața echipei și a băncii ca un om care își înțelege firma.
Afli că situația ta nu e o problemă individuală. E un stadiu cunoscut, prin care trece orice firmă de mărimea ta. De aici, întrebarea ta devine în ce stadiu se află firma și ce cere stadiul acela.
Alin VLAD
Fondator CFO.ro
Cine conduce workshopul?
Tiparul pe care l-am văzut în peste 450 de companii
După 30 de ani și peste 450 de companii, Alin VLAD vede aproape peste tot același lucru: modul în care funcționează afacerea trăiește doar în mintea antreprenorului, iar cifrele stau separat, la contabil, organizate pentru raportare. Așa se amână decizii, iar banii se blochează fără ca cineva să vadă pe unde.
De unde vine ecuația
Ecuația în cinci factori și cele patru întrebări de diagnostic vin din practică; sunt felul în care Alin găsește repede, pe cifrele unei firme, locul în care se oprește vânzarea.
Antreprenori îți spun, în cuvintele lor, cum și-au găsit blocajul.
Domenii care nu seamănă, același tipar: fiecare firmă se bloca într-un alt loc, departe de unde se uita, și niciuna nu avea nevoie de mai mulți clienți. Pe cifrele tale, îți găsești blocajul în 3 ore de lucru.
Ce primești și cât costă
Ce primești:
- •sesiunea de lucru în grup mic, cu cele două exerciții pe cifrele tale (ecuația și diagnosticul);
- •fișele pe care îți scrii ecuația, blocajul, driverul și decizia de luni.
Prețul: 450 lei (TVA inclus), valabil până pe 13 iulie. În ziua evenimentului, pe 14 iulie, înscrierile se închid.
Firma ta se blochează deja undeva.
Întrebarea e dacă afli unde.
În 3 ore și 30 de minute îți scrii firma pe o linie, îți afli blocajul și pleci cu o decizie pentru luni dimineață.
Altfel, mai trece un trimestru în care bagi bani în procesul greșit, iar suma blocată se adună.
Pleci cu blocajul identificat sau îți primești banii înapoi.